全球鑽孔王HILTI稱霸關鍵:給年輕人機會

全球鑽孔王HILTI稱霸關鍵:給年輕人機會 https://finance.technews.tw/2017/10/14/hilti-company-employee-chance/一個人口不到 4 萬人的歐洲小國列支敦士登,卻誕生全球營造業的「隱形冠軍」,靠著一只紅色工具箱「鑽」遍全球。從杜拜塔、日本新幹線,到親近你我生活的台北 101、台灣高鐵,只要有工地,就能見到喜利得(Hilti)的紅色身影。「每個洞的背後都有故事,」因為鑽洞,正是喜利得創立 76 年來最專注的工作。與德國博世(Bosch)、日本日立等並列全球前 5 大營建工具製造商,2016 年營收突破 46 億瑞士法郎(約新台幣逾 1,400 億元),近 4 年淨利更成長近 1.6 倍,也是該國員工數最多的企業。首創以租代賣成為「破壞式創新」新模式「我們來自一個很小的國家,不只關係緊密,每一個人都知道自己不可或缺,」今年 67 歲的喜利得董事長費雪(Heinrich Fischer)從瑞士飛抵台北,接受《商業周刊》獨家專訪,句句談的都是人才,「每一個員工,都是我們的重要資產。」為什麼人才如此重要?雖然喜利得看似賣的是「工具」,但要讓客戶真正埋單的關鍵,卻是背後的「服務」。相較對手只是將工具放在中間商的貨架上代銷,喜利得則首開「直銷」先例,由銷售員第一線面對客戶,隨時帶著紅色工具箱造訪工地。導入工具「以租代賣」,更登上 2008 年《哈佛商業評論》,讓破壞式創新大師克里斯汀生大讚為「不可不知的創新商業模式」。「我們提供客戶的不只是工具,而是整套的解決方案,」費雪反問我們,為什麼就算售價高昂,大家還是愛用 iPhone?因為好用。「喜利得也是一樣,只有靠員工直接說明,才能了解好用在哪裡,看得到價格以外的價值。」尤其以營造業來說,只要停工一天,或者安全出現漏洞,損失就是以百萬計。合作超過 20 年的眾一工程總經理陳晉源,對喜利得唯一的評價就是:「你可以依靠它。」4 成員工是銷售員他們是高回購率重要來源比起銷售金額,喜利得更在乎的業績指標,是顧客的「回購率」。「第 2 張訂單才是關鍵,」喜利得台灣區總經理陳建忠說,台灣廠每年有 6 成新客戶會埋第 2 次單,更有近 3 成客戶已持續交易 10 年以上。唯有透過直銷,一通電話就能排除問題,才能跳脫價格戰,拉開與對手的距離,而這些「都必須靠我們的員工才能實踐」。▲ 喜利得提供的服務是讓客戶埋單的關鍵,因此費雪(左)和陳建忠(右)皆視員工為最重要資產。CEO 56 歲要退位「要留人,必須展示機會」正因為必須在第一線直接面對客戶,喜利得 2 萬 6 千名員工,近 4 成都是銷售人員。以台灣區的「銷售員」來說,多畢業自名校的土木、化工、機械科系,但費雪卻說,經驗(experience)從不是重點,「人才(talent)才是我們要的」。「每次面試,都是在尋找未來的 CEO,」費雪說。喜利得保留德系企業的傳統,不愛對外挖角,寧可一步步投資心力與金錢來栽培年輕人。採訪當天,費雪除了跟 3 名台灣剛錄取的新鮮人共進午餐,還將送他們到上海見習受訓。「未來他們可以輪調到全球各個角落,」陳建忠說。「我 44 歲時就當上 CEO 了,」費雪表示,「要留住人才,就必須向他們展示機會。」從基層開始,就為每個員工量身訂做職涯規畫,每年更投資 3 次、每次至少一週以上的訓練。為了使晉升管道通暢,每位執行長在 56 歲,就要退居董事會成員。歐洲眾多大企業中,喜利得已經連續 3 年獲得最佳雇主獎。除了在員工福利(caring)與追求卓越(demanding)間取得平衡,真正能留住員工的,更是身為公司一員的「驕傲」。喜利得每年投入至少新台幣 3 億元在做文化訓練,就是希望公司的核心價值能深入每個員工心裡。回溯 2016 年小年夜,台南維冠大樓在眨眼間被震為廢土。當時人在永安漁港的陳建忠一聽到消息,立刻下令台南廠打開倉庫,讓救難人員搬走全部的鑽洞設備,甚至向客戶調借,就只為了即時搶救洞口底下的生命。「當時總部只有一句話:費用全部由公司承擔,」就是這句話,讓陳建忠毫無後顧之憂,放心將資源投注災區救援。《商業周刊》3 年前曾拜訪列國的喜利得總部,一名員工介紹起公司,竟感動得流下淚來。「知道自己的工作價值,才會為這間公司感到驕傲。」「越是投資員工,公司才越能成長。」費雪強調,喜利得的員工就和列國人民一樣,每個員工都能感受到自己的重要。即使台灣營造市場日趨飽和,已經任職 25 年的陳建忠,卻打算將台灣變成喜利得在亞洲的人才培育庫,「只要給年輕人指導和機會,台灣依然希望無窮。」(作者:吳怡寬;首圖來源:喜利得;全文未完,完整內容請見《商業周刊》) 公告 [站務公告] 政客日常開版 TAGS 電鑽 日立 喜利得 博世 列支敦士登 歐洲 德國 日本

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